在连云港，说到吃鱼火锅，绕不开盛源川香。

这个品牌开了 20 年，4 家直营店，单店 300 到 600 平。

做的是活鱼现杀现片，一条鱼两种吃法，鱼肉片下来涮火锅，剩下的炸成炸鱼。

这套做法在连云港没有第二家，20 多年下来卖出去 100 多万条活鱼。

鱼是餐饮里最难做的品类之一。活鱼要养，损耗高，从进货到上桌，每一环都不能出岔子。

能把这门生意做到 20 年、4 家直营店，底子是硬的。

2025 年 5 月，盛源川香的二代找到我们。

他是 00 后，父亲支持他出来做一个自己的品牌。他想做的事，一句话就能说清楚：

一个能开到 30 家、50 家的连锁品牌。那时候店已经租下来了，500 多平，签的是十年合同。

店有了，做什么还没定。

一年之后，这家店以一个新品牌开门营业，叫鱼欢欢。同一年里，鱼欢欢开出 3 家店，母店排到了大众点评连云港鱼火锅热门榜第一。

现在回过头看，这一年决定成败的就那么几步。而每一步的旁边，都摆着一条更省事的路。

01

20 年的老字号，为什么要另起一个新品牌？

我们跟小王总是在《母店战略》的课上认识的。

从 4 家到 50 家，最省事的走法，是用盛源川香这个品牌接着往外复制。

20 年老字号，连云港人都认，门头一挂客流就有，不用再花钱让顾客重新认识你。

但这条路我们没走。把 20 年攒下来的东西挨个过了一遍之后，我们给的建议是另起一个新品牌。

（2025 年 5 月 双方达成合作）

先看带不走的。一家店在本地做了 20 年，最值钱的是那批认这口味的老客，是街坊之间口口相传的名声，还有跟供货商处出来的多年交情。

这些每一样都是真金白银，可它们的价值都只在连云港。换一座城市，得从头再攒一遍。

那有没有带得走的？有，就藏在这个名字里。

调研的时候我们问顾客为什么来这家吃，「川味火锅」这一条排在倒数第三。

这条排名说明什么？顾客认的是盛源川香这块老字号，而不是「川香」这个品类。

这四个字最值钱的，是 20 年攒下的那份信任。这份信任带得走。

只是它得换一种方式带。

新品牌要开到 50 家，需要一个能替自己说话的名字。对餐饮品牌来说，门头是成本最低的广告位，这个位置得说清楚它到底卖什么。

所以两件事分开做：名字另起，老字号的身份留下来。

新名字要让人一听就想到活鱼。这个名字我们内部前后磨了很久，最后定下来的是鱼欢欢。

鱼字点品类，叠词好记，欢就是鱼在水里欢腾的那个劲儿。「盛源川香旗下品牌」这一行，作为信任状印在新品牌的门头上。

这家企业从此分两条线：老品牌守住连云港这 4 家店，父亲接着管；新品牌交给儿子，往外开连锁。

名字有了。可一个新品牌光有名字还立不住，它得有一样东西，让顾客愿意来。

02

怎么把你的产品，变成顾客选你的理由？

（一鱼两吃 左边炸鲜鱼 右边鲜鱼片）

这样东西盛源川香本来就有：鲜鱼。活鱼现杀现片，这件事他们做了 20 年。

但在老品牌里，它一直只是菜单上最能打的那道菜。

一道菜和一个品牌，差的是什么？

一道菜决定顾客进店以后点什么，一个品牌决定他想吃鱼的时候先想到谁。

前者管的是这一顿，后者管的是下一次、下下次。

所以动手之前，我们得先判断一件事：鲜鱼这道菜，撑不撑得起一整个品牌。

这件事我们看了两个层面。

第一个层面是趋势。市面上做烤鱼的，以前从来不提活鱼，这两年门头上都打起了鲜活。

顾客对「鲜」的要求只会越来越高，这个势头不会回头。

第二个层面是这条赛道上有没有人。

我们把江苏全省跑了一遍，做鱼火锅的品牌不少，但多数做的是酸菜鱼，

真正做鲜鱼火锅的很少。他们家那套一鱼两吃，在这个市场里几乎是独一份。

顾客越来越想要，市场上又没什么人做，而这件事他们已经做了 20 年。

答案很清楚：鲜鱼撑得起一整个品牌。

方向定下来了，鱼欢欢要打的就是这个「鲜」字。

可这还是我们心里想清楚的事，顾客感受不到。得先有一句话，把它说出去。

03

用城市名来做品牌定位，还能开到外地去吗？

我们给鱼欢欢定的定位是：连云港 鲜鱼火锅 大王。

连云港抢地域，鲜鱼火锅抢品类，大王抢第一的位置。

广告语跟着定下来，就一句：不是活鱼就免单！

这个定位里，「连云港」三个字最容易挨问。品牌要开到 30 家、50 家，早晚要出连云港，

把一座城市的名字写进定位，将来往外走怎么办，这不是自己给自己划了个圈吗？

其实这三个字恰恰最该写进去。

成都出来的火锅，贵州出来的酸汤鱼，开到外地照样有人排队，靠的是什么？

靠的是大家知道它在老家做到了头部。一个外地品牌想让人第一次推门，最省事的理由就是这个。

先在连云港做到第一，出了连云港才有人愿意试。

到这里，叫什么、打什么、怎么说，三件事都定了。接下来的一整年，只做一件事。

04

定位只是一句话，接下来一年要做哪些事？

这件事说起来其实就一句话：让顾客一进门就感觉到「鲜」。

定位定完，纸面上的工作就结束了。顾客不会读你的定位，他只会看你的店。

他能看见的是门头，是明档里正在做的菜，是端上桌的那盘鱼，是坐下来抬头看到的墙。

这一年我们做的，是把「鲜」这个字，摆到他每一个看得见的地方。

第一件事是明档。

明档这两个字，外行听着就是个装修问题，无非把后厨的墙拆掉一块。

但懂行的人会看到另一层。

鲜鱼这件事，说一百遍不如让顾客看一眼。

所以杀鱼、片鱼、炸鱼、熬骨汤，这些原来在后厨完成的活儿，全部摆到了台前。

顾客点的那条鱼，当着面称，当着面宰，一路到下锅都看得见。活鱼每天凌晨到店，到店时间就写在明档上。

三条承诺也挂在明档上方：以死充活免单，缺斤少两免单，发现掉包免单。

明档做的就是这件事：把「不是活鱼就免单」这句广告语，变成顾客亲眼看见的事实。

第二件事是产品结构。

一个品牌不可能只靠一条鱼撑到 50 家店。

顾客冲着活鱼来，可 20 多年只有这一条鱼，再喜欢也会吃腻。

核心产品定了鲜鱼，还得配一个扛得住的辅助产品。

他们家原来主推的是盐池滩羊，为这个不停跟供应商接洽，一直想找到更好的羊肉。

想法是鱼羊一锅鲜，从产品搭配上讲，这个思路走得通。

但调研出来是另一回事：羊肉卖得一般，

顾客也不太复购，销售额贡献排在后面，羊肉本身还挑季节。

所以我们建议把这个位置腾出来给肥牛，腾出来之后还得往下再拆一层。

大厅坐的是三四个人的日常小聚，包厢是宴请，两个场景要的东西不一样，

所以各拎一个爆品出来：大厅主推安格斯，包厢主推和牛。

第三件事是文化和视觉。

他们对这块一开始是有疑问的：做文化跟卖鱼有什么关系？

关系在于，一个要开 50 家店的品牌，得让顾客记得住，还得说得出。

跟隔壁那家鱼火锅的区别，光靠一条鱼是拉不开的。

老品牌走的是喜事文化，年年有余、无鱼不成席，那一套偏宴请。

鱼欢欢做的是日常小聚，气质得换一套。我们挖的是连云港自己的渔湾文化：好山好水养好鱼。

这套东西说的是这条鱼从哪儿来，跟鱼欢欢的定位正好对得上。

logo 从原来的鱼娃换成一个新石器时代的先民抱着一条鱼。

出处是伏羲结网捕鱼，往下接的是连云港本地的将军崖岩画。有出处，有历史，有根源。

2026 年 1 月 22 日，鱼欢欢的母店正式开业。

05

被人从头到尾抄了一遍，该如何应对？

开业不到半年，出了一件事。

连云港冒出来一家鲜鱼火锅，跟鱼欢欢几乎一模一样。

门头的样子、广告语、出品、餐具，连营销打法都照搬了一遍。

小王总当天就把照片发了过来，一张接着一张，问这个该怎么应对。

我们的回复是不用应对。

他能抄走的，都是看得见的东西。那些看不见的，他抄不走。

从那之后到今天，大众点评连云港鱼火锅热门榜，鱼欢欢一直排在第一。

母店的日均营业额，比老店接近翻了一倍。

更重要的是，模型跑通了。

这家母店 500 多平，是合作之前他们自己拿下的。

对一个刚起步的新品牌来说，这个面积偏大，

所以跑通之后我们把标准店往下收了一轮，定在 300 平左右。

单店越轻，选址越容易，往外开的速度就越快。

盛源川香这 20 年，是一家店一家店打磨出来的，每一家都扎得很稳。

有了这套能复制的模型，鱼欢欢的头 3 家店，一年之内全部开出。

鲜鱼火锅这个品类，到今天还没有跑出一个全国性的品牌。

那个位置一直空着。

连云港的第一已经拿到，能复制的模型也已跑通。

剩下的事，是一家一家、一城一城地开下去。

这条路上，鱼欢欢已经跑在最前面。